成为“天生拍档”的5条锦囊

背景：6月27日，汇川技术与英飞凌科技在苏州举行了战略合作签约仪式。根据协议，英飞凌将与汇川技术将全面拓展合作范围，在合作研发与产品规划等方面展开早期合作，不断优化产品，降低生产成本、缩短交付与上市周期，从而提升整个产业链的成本效益。

汇川技术2003年成立，15年来与很多供应商、客户长期保持良好的合作关系。套用一句广告语：“我们不是天生合拍，我们是天生拍档”。那么，保持合作长青成为天生拍档的秘诀在哪里？通过与英飞凌15年的合作，我们发现了这些锦囊。

高度契合的价值观

签约仪式上首先播放了两家公司的宣传片，英飞凌大中华区总裁苏华博士看完后疑惑，难道英飞凌重新制作了一版宣传片？原因是两段片子开头，两家公司都明确表达了高度一致的价值观--以领先技术、品质产品造福社会生活，致力于做对社会、对人类有意义的事情。这是引领两家公司持续健康高效合作的基础。

英飞凌科技

我们让人们的生活更加便利、安全和环保。

汇川技术

改善生态，改变生活。在你身边，创变精彩

相同的经营理念--客户导向

回顾双方的合作历程，英飞凌工业事业部负责人于代辉深有感触：15年前，英飞凌与汇川刚刚合作的时候，当时业内人提起自动化行业的领先企业，一水的全是欧美、日本品牌。10年前，开始有人提到汇川。而到了最近5年，汇川已经成为躲不开的名字。在各类市场分析报告中，汇川技术无可争议地正在与国际品牌并驾齐驱。

汇川技术董事长朱兴明认为以客户为导向的经营理念落地，是汇川技术创立以来实现高速成长最根本的原因。汇川从2010年开始改变，针对细分行业客户提出工艺解决方案，再回溯到产品端进行产品解决方案的设计研发，从而保证对客户要求的高效和精准响应。

巧合的是，英飞凌也开始从产品导向向客户导向全面转变。首先，他们梳理出10几个行业，在全球范围内确定每个行业的Leading customer并做重点支持。同时，他们与客户紧密沟通，在制定roadmap时充分考虑leading customer的路标规划，并针对客户需求进行定制化产品研发。

相同的经营理念使得两家企业在合作过程中拥有更多协作的机会。相比传统意义上的供求关系，汇川技术和英飞凌现在更像并肩战斗的队友，双方将以更开放的合作态度，携手前行。

合拍的节奏

客户导向不仅体现在产品开发和技术路线上，日常工作节奏英飞凌也在努力追逐“汇川速度”。

英飞凌中国区销售总监刘鲁伟近距离见证了双方从工业自动化向新能源汽车电子全面拓展合作的历程。他最大的感受就是汇川把新的节奏带到了这个行业。在汽车电子业务合作的前期，他坦言英飞凌某些情况下甚至跟不上汇川的速度，“汇川是以接近传统制造业的速度进行研发，玩命的研发”。但正是这种新节奏让中国企业领导新能源汽车行业成为可能。

英飞凌秉持深厚的外企文化，朝九晚五，节假日公事勿扰……在遇到汇川后，他们开始适应各种周末会议及技术研讨，你常会在公司各个区域隔三差五碰到英飞凌的销售经理，除了英文水平较高外，其它时候你基本以为他就是汇川的同事，唯一的区别就是脖子上的挂绳有红蓝之分。（汇川的员工工牌是蓝色挂绳，访客是红色挂绳）

一致的洞察

朱兴明曾不止一次地在公司内部提醒，新能源汽车“弯道超车”不可取，甚至它根本是个“伪命题”。直面在汽车领域与欧美发达国家的差距，可以总结别人的经验和教训，少走弯路，但是不要想着投机取巧，妄图一蹴而就。传统汽车行业做到今天已经将消费者的品位提得很高，对于性能、功能、外观等各方面的要求登峰造极。新能源汽车也必须在各方面对标传统汽车，才能真正满足市场的需求，这需要经年累月的踏实沉淀。

如今英飞凌40%的业务是汽车电子，对于在新能源汽车领域不断加码，来自于他们对未来的判断：欧洲老牌汽车生产国已经纷纷规划取消燃油车的时间路线；现阶段的市场培育期虽然会比较难熬，但从中国的市场容量、政策推动力、整车产销量等因素来看，这个培育周期会大大缩短。

同时，汇川技术在新能源汽车领域并不输传统汽车领域的大牌。从技术平台来讲，传统的汽车本是个机械产品，新能源汽车已经变成一个电气化占了80%、90%的产品，机械已经很简单了。所以在这个意义上，大家的起点是同步的。

英飞凌副总裁、汽车事业部负责人徐辉女士也认为，新能源汽车最顶尖的技术并不像传统汽车那样被欧美掌握，中国的技术完全不输。通过与汇川技术过去几年在新能源汽车领域的合作，她看到了汇川的投入，能力与决心，同时也对汇川在新能源领域的发展充满信心。

共同的追求

在朱兴明看来，新能源汽车就是下一代的汽车。就像我们现在用的手机跟早期用的手机没啥关系，虽然成本增加了很多，但为什么大家都用呢？是因为它更符合未来人工作、生活的习惯，它代表未来更先进的生活方式。所以汇川技术不惜在人才、资金上大手笔投入新能源汽车领域，哪怕要经历一段相当长的市场培育期也毫不含糊。

在这个过程中，英飞凌将与汇川技术共享他们最领先的新能源汽车解决方案，用最先进的产品和技术配合汇川的开发，甚至共同定义下一代产品，帮助汇川成为世界一流的供应商。

像汇川技术这样脚踏实地的中国企业不在少数，这正是英飞凌制定win with China战略的一个大前提。

Win with Inovance.Win with China.英飞凌的“与中国共赢”战略在中国制造业强有力的推动下正在稳步推进。这5条锦囊虽不足以概括双方15年精诚合作的全貌，但对于共赢未来的合作伙伴却是缺一不可的法则。