在测控领域，泛华的名字始终是和NI联系在一起。泛华测控作为美国国家仪器有限公司（NI）在中国大陆的唯一代理和系统联盟成员，推动着虚拟仪器技术在中国的发展和技术升级，为中国现代测控技术的发展和实现做出了贡献。泛华先后在LabVIEW、SCXI、PXI、模块化仪器、数字信号理、在线测量、并行测试数据处理、故障诊断、测试环境仿真等方面引领着中国虚拟测控技术的发展方向。
八年的稳步发展，泛华从当初几个人的小规模成长为100多人的生力军；销售网络已由北京、上海扩展到全国，在上海、西安、深圳、成都、武汉、沈阳、南京成立了办事处；技术服务网络遍及科研机构、高等院校、汽车工业、航空航天、国防工业、家用电子工业、船舶工业等多个领域和部门。
是何种原因让泛华能够取得如此骄人的成绩？泛华在NI即将实行直销的未来该如何面对市场的竞争？泛华如何一如既往地提供更加优质、独特的服务，打造属于泛华的品牌？藉2006“泛华”测控系统技术应用研讨会之际，中国工控网同业内各媒体一同采访了北京中科泛华测控技术有限公司销售部经理系统开发部经理的高层。
中国工控网：众所周知，泛华在测控领域的业绩不菲，请问贵公司在工控领域取得了哪些成绩？
总经理：我们最主要的客户目前并不在真正的工业领域，主要业务在研究、教学方面占的比重较大。但是在实际的工业当中泛华有了很大的进步，比如说在汽车电子方面。泛华要利用NI产品技术、利用虚拟仪器技术进入传统工业，使我们传统工业领域也能够享受到现代计算机进步的好处。工业控制领域多数都是固定的工业控制设备，它的更新换代速度，以及享用计算机的好处方面来说还是比较少的。由于工业生产是和市场紧密相连的，随着需求的增加，市场的变化带动产品更新的变化速度越来越快。由于市场对产品变化的要求，就需要生产过程随之变化。而我们传统的测试概念，对这种变化的应变能力来说就不如以计算机为核心的测试测量系统。这是我们期望要进入这个领域的初衷。
记者：我大概5、6年前就知道泛华了，泛华和NI是紧密联系在一起的，以NI产品定位做系统集成。那么，5、6年之后的今天，泛华开始做自己的研讨会了，这是第一次，而且也在讲如何塑造自己的核心竞争力。到今天泛华不断讲塑造自己的品牌，泛华在这几年来推动了NI产品在中国的发展，我想问的是从哪些方面体现出泛华的这种推动？
总经理：NI有很全面的产品，这些产品未必个个都适合每个项目。由于我们是一家中国的企业，相对来说，要比NI更了解本地的应用，我们在介绍产品时是有的放矢的，也是有方向的，包括像PXI系统的引入。实际上我们在很长一段时间，在NI内部，PXI系统的销售量都是名列前茅的。虽然NI在中国起步很晚，但目前在中国大陆加上台湾的销售额，除了美国本土以外，排在NI公司的第三位，已经超过了很多国家。从1994年我一个人开始，到现在的规模，经过大概十一年左右的发展，业务的发展是很快的。每一个市场都有它的特点。所以泛华的发展在推进、引进技术的时候一定是有侧重的。从这个角度上讲，我们是在推动这个技术的发展。
比如说射频模块。我们，以及聚星公司，使RF模块的销售量遥遥领先，RF的应用，在全世界成为最好的。这就使NI的这个产品在技术方向也会有一些调整。
中国工控网：泛华在系统集成业务方面有着很强的技术经验，作为NI的代理，依靠其稳定、灵活、高性能的产品在测控领域也开拓出了相当稳定的市场，那么泛华将来是否会考虑研发一个有自主技术的产品呢？
系统开发部经理：NI作为一个国际性的公司，在全世界的测量界享有很好的声誉、技术水平很高。对泛华开发部来讲，系统开发还在起步阶段，我们还是小学生。通过我们对于NI产品在中国的推销的经验，或者在帮助和引导我们的客户去使用产品过程中，我们受到很多的启发，我们也得到了的很多用户需求。从我们的服务过程当中，我们看到了客户，他们构成一个系统还是比较麻烦的，因为他们对于NI产品的了解比我们要浅一些。我们现在之所以要做系统集成，需求往往来源于客户。通过今天的研讨会，大家也知道，NI产品使用的方面是非常广泛的。对于开发部门来讲，得到用户的需求也是多方面的，对于我们在哪一方面投入多大的力量来开发自己的产品，我们现在还是要有一个摸索的过程。从这两年，我们在汽车行业上，尤其是对汽车行业各种各样的传感器的检测已经做得比较好了。并且我们的客户也是世界上生产传感器的一个品牌的单位。对于RF这方面的应用、测试环境仿真应用，大家今天也看到了我们在雷达方面的应用实例。作为泛华来讲，从实践过程当中，我们认识到了怎样比较好、比较快的构建一个系统，往往软件是一个重要的方面，但软件的检查和验证更为重要。所以我们今天在给大家介绍的时候提出了一个测试环境仿真的概念，在这方面我们已做了一定的工作，并把这个技术应用到实际当中去了。在今后的发展中，我们在这一方面还会做更多的工作，使这个技术更加完善，形成有我们自己知识产权的一些软件或者硬件产品。
记者：NI市场产品容量是有限的，一旦停下来了，会怎么样？
总经理：NI马上就要直销，已经基本做好了准备。泛华测控是在配合NI的直销工作。我们就像兄弟两个一样，但是兄弟两个早晚有一天会分家的，各自成立自己的家庭，兄弟还是兄弟。所以你刚才说的忧虑呢，按照正常人的一般逻辑去想，一定是有的，但是反过来讲，换一个逻辑去想，又不成为问题。比如你做一家公司，您请一家人给你做代理，他做得非常出色，他给你帮了很多忙，但是你想自己做的时候，你会先把自己的臂膀卸了吗？
泛华测控实际上做很多工作，我们跟NI公司在销售方向和服务方法上还是有些区别的。NI是个什么样的厂商，他就像我们在建筑业里面砖头瓦块的提供商。NI不给别人盖房子，卖的就是钢筋、水泥。房子谁盖呢？NI的概念是客户自己盖。我把材料都给你。但是事实上，我们还有很多客户自己没有能力盖房子。客户会问NI能不能替我把房子盖好呢？一般的客户，还是倾向于要盖好的房子。这就是为什么至今为止，我们还有大量的现成的仪器还有很好的销路的原因。
比如说商场里面有卖显象管的，有卖开关的，遥控器、电路板什么都有，无非是让你自己回家组装一下。但是我们各位要去买的时候，一定是把组装好的电视买回去。可能只有很少的客户会把那些零部件买回去自己组装。但绝大多数客户是不会这样选择的。
同样，在我们测控领域里也有同样的问题。我们大部分的客户不希望自己养一大群的开发力量，他们面向的目标是自己的应用，他们的任务是找到能够符合应用的测试系统。但是，在过去市场没有细分的情况下，他们没有办法，只能说你们把东西卖给我，然后我再养一帮人重新做。如果专业细分后，你会发现，一定需要一批专业的、能够替客户把事情做好的厂家。因此，我们是用NI的产品和技术做系统。就像用砖头、瓦块盖毛坯房一样！我们就是盖毛坯房的！泛华测控和NI就是这样的关系。
记者：您认为目前对中国市场，最大的压力来自于谁？竞争对手是谁？
总经理：目前总体来看，NI最大的竞争对手还是来自于传统仪器厂商，在工业界来自于传统工业厂商。因为毕竟我们所从事的和推荐的技术推出来的时间并不长。因为计算机发展需要一个过程，相关这些技术本身是依据计算机发展而来的。很多设备直到现在为止，还不能替代传统的东西。所以这一点铸就了我们目前最大的竞争还是来自于这一方面。当然还有一些观念的竞争，很多人很难习惯新的东西。实际上大家都会用计算机，但是你要真正让他们用计算机做一个系统，他还是不知道行还是不行。
销售部经理：我做了多年销售，感觉虚拟仪器技术竞争来源于市场的不断扩大，导致竞争的到来。主要是观念的问题。原来市场做得很小的时候，大家没有注意到这个产品，等到市场做大之后，比如说我们进入工业会发现PLC在控制方面有优势；等进入军工市场的时候，发现他们还在沿用VXI的标准。这些竞争是传统概念与新的技术的竞争。可能因为我们现在的市场，整个跨越度比较大，所以遇到了更多的竞争对手。
还有一个竞争是来自于传统的行业的标准设备。比如说固定厂商生产的，已经在某个行业里有了很稳定的产品。对于我们来说，要替代这些稳定的产品，要通过系统集成部做一些跟他们同样的、性价比要高的系统才能进入，并且优势要很明显。性价比如果不是很明显有优势，在行业中就很难推广。竞争核心是概念，还有成型的设备的竞争。
中国工控网：在服务中体现价值，泛华如何给用户带来更多的价值？
销售部经理：我们销售的模式与NI有一定的区别。我们的工程师对部分行业比较清晰，相对来说比美国公司对一些行业的了解会更深入。因为我们的销售，从接触用户的角度来讲，深度更深一些，跟用户接触比较紧密一些，所以对用户的应用了解的比较清晰，不是说NI不清晰，但是有一个问题，因为NI不做系统。每一个销售工程师负责的地区都会有不同的行业，所以对于系统应用，他们不可能了解太清楚的信息和太细节的东西。而我们公司的销售部门和系统开发部门紧密联合。在销售过程中，我们可以对用户的需求了解得更清楚，这样有利于我们跟用户达成共识。在针对项目的可行性上，还有在一些售后服务的工作上，我们也有一些自己的优势。而且我们的技术工程师还大量提供上门服务。在北京总部和其他地区，我们在考虑增加销售工程师的同时都在考虑技术支持工程师的配备，主要考虑到本地化技术支持的问题。技术支持工程师同时兼备了上门解决用户的现场问题和培训服务的工作，这部分工作对我们的销售帮助也是很大的。
记者：泛华数据采集事业部去年8月成立的，是基于一个什么样的背景，泛华是发展到什么阶段了要成立的这个事业部？
DAQ事业部经理：我们总经理跟NI的首席执行官思考了很
八年的稳步发展，泛华从当初几个人的小规模成长为100多人的生力军；销售网络已由北京、上海扩展到全国，在上海、西安、深圳、成都、武汉、沈阳、南京成立了办事处；技术服务网络遍及科研机构、高等院校、汽车工业、航空航天、国防工业、家用电子工业、船舶工业等多个领域和部门。
是何种原因让泛华能够取得如此骄人的成绩？泛华在NI即将实行直销的未来该如何面对市场的竞争？泛华如何一如既往地提供更加优质、独特的服务，打造属于泛华的品牌？藉2006“泛华”测控系统技术应用研讨会之际，中国工控网同业内各媒体一同采访了北京中科泛华测控技术有限公司销售部经理系统开发部经理的高层。
中国工控网：众所周知，泛华在测控领域的业绩不菲，请问贵公司在工控领域取得了哪些成绩？
总经理：我们最主要的客户目前并不在真正的工业领域，主要业务在研究、教学方面占的比重较大。但是在实际的工业当中泛华有了很大的进步，比如说在汽车电子方面。泛华要利用NI产品技术、利用虚拟仪器技术进入传统工业，使我们传统工业领域也能够享受到现代计算机进步的好处。工业控制领域多数都是固定的工业控制设备，它的更新换代速度，以及享用计算机的好处方面来说还是比较少的。由于工业生产是和市场紧密相连的，随着需求的增加，市场的变化带动产品更新的变化速度越来越快。由于市场对产品变化的要求，就需要生产过程随之变化。而我们传统的测试概念，对这种变化的应变能力来说就不如以计算机为核心的测试测量系统。这是我们期望要进入这个领域的初衷。
记者：我大概5、6年前就知道泛华了，泛华和NI是紧密联系在一起的，以NI产品定位做系统集成。那么，5、6年之后的今天，泛华开始做自己的研讨会了，这是第一次，而且也在讲如何塑造自己的核心竞争力。到今天泛华不断讲塑造自己的品牌，泛华在这几年来推动了NI产品在中国的发展，我想问的是从哪些方面体现出泛华的这种推动？
总经理：NI有很全面的产品，这些产品未必个个都适合每个项目。由于我们是一家中国的企业，相对来说，要比NI更了解本地的应用，我们在介绍产品时是有的放矢的，也是有方向的，包括像PXI系统的引入。实际上我们在很长一段时间，在NI内部，PXI系统的销售量都是名列前茅的。虽然NI在中国起步很晚，但目前在中国大陆加上台湾的销售额，除了美国本土以外，排在NI公司的第三位，已经超过了很多国家。从1994年我一个人开始，到现在的规模，经过大概十一年左右的发展，业务的发展是很快的。每一个市场都有它的特点。所以泛华的发展在推进、引进技术的时候一定是有侧重的。从这个角度上讲，我们是在推动这个技术的发展。
比如说射频模块。我们，以及聚星公司，使RF模块的销售量遥遥领先，RF的应用，在全世界成为最好的。这就使NI的这个产品在技术方向也会有一些调整。
中国工控网：泛华在系统集成业务方面有着很强的技术经验，作为NI的代理，依靠其稳定、灵活、高性能的产品在测控领域也开拓出了相当稳定的市场，那么泛华将来是否会考虑研发一个有自主技术的产品呢？
系统开发部经理：NI作为一个国际性的公司，在全世界的测量界享有很好的声誉、技术水平很高。对泛华开发部来讲，系统开发还在起步阶段，我们还是小学生。通过我们对于NI产品在中国的推销的经验，或者在帮助和引导我们的客户去使用产品过程中，我们受到很多的启发，我们也得到了的很多用户需求。从我们的服务过程当中，我们看到了客户，他们构成一个系统还是比较麻烦的，因为他们对于NI产品的了解比我们要浅一些。我们现在之所以要做系统集成，需求往往来源于客户。通过今天的研讨会，大家也知道，NI产品使用的方面是非常广泛的。对于开发部门来讲，得到用户的需求也是多方面的，对于我们在哪一方面投入多大的力量来开发自己的产品，我们现在还是要有一个摸索的过程。从这两年，我们在汽车行业上，尤其是对汽车行业各种各样的传感器的检测已经做得比较好了。并且我们的客户也是世界上生产传感器的一个品牌的单位。对于RF这方面的应用、测试环境仿真应用，大家今天也看到了我们在雷达方面的应用实例。作为泛华来讲，从实践过程当中，我们认识到了怎样比较好、比较快的构建一个系统，往往软件是一个重要的方面，但软件的检查和验证更为重要。所以我们今天在给大家介绍的时候提出了一个测试环境仿真的概念，在这方面我们已做了一定的工作，并把这个技术应用到实际当中去了。在今后的发展中，我们在这一方面还会做更多的工作，使这个技术更加完善，形成有我们自己知识产权的一些软件或者硬件产品。
记者：NI市场产品容量是有限的，一旦停下来了，会怎么样？
总经理：NI马上就要直销，已经基本做好了准备。泛华测控是在配合NI的直销工作。我们就像兄弟两个一样，但是兄弟两个早晚有一天会分家的，各自成立自己的家庭，兄弟还是兄弟。所以你刚才说的忧虑呢，按照正常人的一般逻辑去想，一定是有的，但是反过来讲，换一个逻辑去想，又不成为问题。比如你做一家公司，您请一家人给你做代理，他做得非常出色，他给你帮了很多忙，但是你想自己做的时候，你会先把自己的臂膀卸了吗？
泛华测控实际上做很多工作，我们跟NI公司在销售方向和服务方法上还是有些区别的。NI是个什么样的厂商，他就像我们在建筑业里面砖头瓦块的提供商。NI不给别人盖房子，卖的就是钢筋、水泥。房子谁盖呢？NI的概念是客户自己盖。我把材料都给你。但是事实上，我们还有很多客户自己没有能力盖房子。客户会问NI能不能替我把房子盖好呢？一般的客户，还是倾向于要盖好的房子。这就是为什么至今为止，我们还有大量的现成的仪器还有很好的销路的原因。
比如说商场里面有卖显象管的，有卖开关的，遥控器、电路板什么都有，无非是让你自己回家组装一下。但是我们各位要去买的时候，一定是把组装好的电视买回去。可能只有很少的客户会把那些零部件买回去自己组装。但绝大多数客户是不会这样选择的。
同样，在我们测控领域里也有同样的问题。我们大部分的客户不希望自己养一大群的开发力量，他们面向的目标是自己的应用，他们的任务是找到能够符合应用的测试系统。但是，在过去市场没有细分的情况下，他们没有办法，只能说你们把东西卖给我，然后我再养一帮人重新做。如果专业细分后，你会发现，一定需要一批专业的、能够替客户把事情做好的厂家。因此，我们是用NI的产品和技术做系统。就像用砖头、瓦块盖毛坯房一样！我们就是盖毛坯房的！泛华测控和NI就是这样的关系。
记者：您认为目前对中国市场，最大的压力来自于谁？竞争对手是谁？
总经理：目前总体来看，NI最大的竞争对手还是来自于传统仪器厂商，在工业界来自于传统工业厂商。因为毕竟我们所从事的和推荐的技术推出来的时间并不长。因为计算机发展需要一个过程，相关这些技术本身是依据计算机发展而来的。很多设备直到现在为止，还不能替代传统的东西。所以这一点铸就了我们目前最大的竞争还是来自于这一方面。当然还有一些观念的竞争，很多人很难习惯新的东西。实际上大家都会用计算机，但是你要真正让他们用计算机做一个系统，他还是不知道行还是不行。
销售部经理：我做了多年销售，感觉虚拟仪器技术竞争来源于市场的不断扩大，导致竞争的到来。主要是观念的问题。原来市场做得很小的时候，大家没有注意到这个产品，等到市场做大之后，比如说我们进入工业会发现PLC在控制方面有优势；等进入军工市场的时候，发现他们还在沿用VXI的标准。这些竞争是传统概念与新的技术的竞争。可能因为我们现在的市场，整个跨越度比较大，所以遇到了更多的竞争对手。
还有一个竞争是来自于传统的行业的标准设备。比如说固定厂商生产的，已经在某个行业里有了很稳定的产品。对于我们来说，要替代这些稳定的产品，要通过系统集成部做一些跟他们同样的、性价比要高的系统才能进入，并且优势要很明显。性价比如果不是很明显有优势，在行业中就很难推广。竞争核心是概念，还有成型的设备的竞争。
中国工控网：在服务中体现价值，泛华如何给用户带来更多的价值？
销售部经理：我们销售的模式与NI有一定的区别。我们的工程师对部分行业比较清晰，相对来说比美国公司对一些行业的了解会更深入。因为我们的销售，从接触用户的角度来讲，深度更深一些，跟用户接触比较紧密一些，所以对用户的应用了解的比较清晰，不是说NI不清晰，但是有一个问题，因为NI不做系统。每一个销售工程师负责的地区都会有不同的行业，所以对于系统应用，他们不可能了解太清楚的信息和太细节的东西。而我们公司的销售部门和系统开发部门紧密联合。在销售过程中，我们可以对用户的需求了解得更清楚，这样有利于我们跟用户达成共识。在针对项目的可行性上，还有在一些售后服务的工作上，我们也有一些自己的优势。而且我们的技术工程师还大量提供上门服务。在北京总部和其他地区，我们在考虑增加销售工程师的同时都在考虑技术支持工程师的配备，主要考虑到本地化技术支持的问题。技术支持工程师同时兼备了上门解决用户的现场问题和培训服务的工作，这部分工作对我们的销售帮助也是很大的。
记者：泛华数据采集事业部去年8月成立的，是基于一个什么样的背景，泛华是发展到什么阶段了要成立的这个事业部？
DAQ事业部经理：我们总经理跟NI的首席执行官思考了很
发布时间：2006年3月27日 14:06 人气：
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