泵友圈专访 | 丹佛斯传动中国流体变频器产品线负责人陈昕

以下文章来源于泵友圈 ，作者沈庆春

记者：泵友圈 沈庆春

前言

9月1日，全球知名变频器厂商丹佛斯传动重磅发布FC111变频器新品，引起业内广泛关注。作为一款基于丹佛斯第二家乡市场战略3.0推出的本地化产品，其集众多亮点和特色于一身，同时应用范围更加广泛，可满足不同工况下的水泵应用。

泵友圈作为水泵行业的专业媒体，有幸采访到丹佛斯传动中国流体变频器产品线负责人陈昕先生，借此契机一探丹佛斯传动在中国市场的雄心壮志。

丹佛斯传动中国流体变频器产品线负责人 陈昕

01 泵友圈：请您先介绍一下丹佛斯传动目前在中国市场的发展情况？

陈昕：首先，从集团层面来看，丹佛斯传动是全球变频器市场的重要供应商之一，而中国是丹佛斯传动最主要的市场。

多年来，丹佛斯传动中国市场业务在丹佛斯传动内一直是前三甲（前三甲分别是以德国为代表的中欧市场、以美国为代表的北美市场，以及中国市场。）。在2021年，情况从量变发生了质变，中国成为丹佛斯传动最重要的市场，做到了第一位。所以2021年对丹佛斯传动中国来说也是非常有意义的一年，并且我们相信未来中国市场的潜力是更加巨大的。

其次，专门为中国市场量身定做的丹佛斯第二家乡市场战略。

早在2005年，我们就发布了第二家乡市场战略。至2018年，启动了第二家乡市场战略3.0的版本，更加坚决的传递了一个信号：

未来更加聚焦在中国市场和本土需求，要把更多研发和供应链的资源投入到中国市场上。

3.0战略为我们销售端提供了强有力的支持，包括未来的市场开拓、对客户的一些承诺等各方面都有了一个最根本的保证。

以这次发布的VLT® Flow Drive FC111流体变频器（以下简称FC111）为例，从2020年至今，整个行业都面临着疫情和俄乌战争带来的一些不确定影响，但是由于丹佛斯传动本地化的的产品管理及供应链，很好的克服了供应链危机的影响，保障了FC111的生产和交付，这一点对我们的一线销售人员来讲非常具有鼓舞作用。这表明在第二家乡市场战略3.0的保障下，集团对中国本土市场的支持力度是空前的。

最后，丹佛斯传动中国这两年的高速发展，最重要的一点是源于我们对行业的重点关注。

现在业务一定要体现专业化，所以现在我们是以行业的角度来重点关注我们的客户和市场的变化。举例来说，近年来丹佛斯传动中国在暖通空调、水、船舶、物流等快速发展的行业，取得了高速增长，并且大大超过了这些行业的市场增长率，就是得益于我们对重点行业的关注。

实际上，我们在这些重点行业这两年的增长率都将近在30%以上，带动了丹佛斯传动中国高于市场增长水平，所以聚焦行业对丹佛斯来讲，这两年是非常重要的战略胜利。

另外在双碳背景之下，我们也发现了大量的行业电气化的趋势， 以及在节能减碳方面的巨大的应用潜力，给我们的变频器产品带来很多机会，所以整个丹佛斯传动正沿着这个方向，在这些重点行业内去帮助客户提高能效，降低碳排放，助力整个行业和国家的双碳目标早日实现。

02 泵友圈：丹佛斯传动中国变频器业务主要面向哪些领域的客户？与行业相比较，提供的解决方案有什么优势？

陈昕：从全球的角度来讲，丹佛斯不管中国还是全球都很关注两个行业：水和暖通空调。这两个行业一直是丹佛斯传动重点关注的行业。早在20世纪80年代的时候，丹佛斯针对这两个行业推出了专用变频器，彼时称为HVAC变频器和AQUA变频器。其实，很少有变频器公司单独为两个行业定制变频器，丹佛斯应该是独一家，也能够体现我们对这两个行业的重视程度。

在中国发展的这些年，国内的很多地标建筑，像上海中心、北京大兴机场，特别是一线城市的机场，大多都用了丹佛斯的变频器。还有很多地铁项目也用了丹佛斯的产品，所以我们非常自豪、也非常荣幸能够有机会参与到这些重要项目的建设中来。我们在暖通空调和水行业发展得一直非常好，同时也是有赖于与赛莱默等一批国际GKA客户长期保持了非常紧密的合作关系，在中国市场上互相扶持，并肩作战。

除了这两个行业之外，近两年，我们重点关注的船舶和物流行业，业绩都有非常快速的提升和发展。

在船舶行业，这两年我们和系统集成商还有船东，都展开了深度合作。船舶行业现在正经历电气化变革，丹佛斯的电气化方案优势明显，从直流组网到直流保护等很多应用和技术，在这个领域都是有独特的优势和领先性，可以帮助国内的船舶行业在电气化方面进行大踏步前进。

在物流行业，随着国内物流行业的快速发展，特别是在智能制造2025的背景下，整个工厂都要智能化发展，大部分工作需要用设备和机器来解决问题，尤其在生产线方面，还有智能仓储这一块，有着大量的高速物流设备如堆垛机等应用，对变频器的需求潜力非常巨大。

丹佛斯传动中国在物流行业已经重点跟踪了4-5年时间，在行业内已经树立了很好的口碑，这两年的增长速度每年都有40%以上。我们相信通过对这些重点行业的持续不断的投入资源，会带来更好的投资效益和产出。

丹佛斯解决方案的四大优势：

第一，几十年的经验积累和积淀；

第二，产品功能全面完善；

第三，产品设计非常灵活；

第四，丹佛斯聚焦行业。

第一，几十年的经验积累和积淀。丹佛斯自1968年就开始做变频器，是全球第一家开始量产商用变频器。多年积累下来的一些硬件方面的设计能力和软件应用的经验，都是可以借鉴到每一个行业的应用里面去。

第二，产品功能全面完善。许多大公司在制定解决方案时考虑得很周全，会从整体应用来考虑，比如对于变频器，很多时候大家可能会要选配一些电抗器、滤波器、3C3涂层等。但这些对于丹佛斯的变频器来说都是标配的，因为我们觉得这些是很必要的零部件，会对整个变频器的应用带来性能上的提升，会给周边的电网，包括应用环境带来增值的影响。所以这也是这么多年我们跟其他家做的不太一样的一点。

第三，产品设计非常灵活。放眼市场，一家大公司只做变频器，在整个工控圈子丹佛斯传动应该是独一家。我们不做PLC控制器件，也不做电机，只做变频器，意味着我们的变频器产品有很好的系统级兼容性。所以我们经常很有意思的发现，一个客户电控柜里面很多部件都是同一品牌的产品，唯独变频器用的是丹佛斯，因为丹佛斯的变频器兼容性强，性能卓越，得到客户的额外青睐。

第四，丹佛斯聚焦行业。针对不同的行业应用，来进行量身定制一些功能在变频器里面。这对于有些行业后续的平台二次设计和开发很有帮助，能够帮助客户实现设备差异化，所以这也是比较有特点的一个方面。

03 泵友圈：在行业优势这一块，可否分享一个实际案例？

陈昕：以FC111产品的止回阀监测功能为例，在本地进行研发设计的时候，我们走访了很多用户，尤其是水务行业的用户。以二供市场为例，很多水务公司的设备巡检人员经常会发现止回阀会有渗漏，造成水资源和能源的的大量浪费，同时对他们来说检修也很麻烦，就问我们变频器能不能去检测，后来我们就帮他们实现了。

通过变频器对电机运行状况的监测，进而来判断和监控止回阀是不是处于安全生产的状态。现在这个功能推出之后，很多客户觉得一下子帮助他们解决了一个很大问题，虽然仅是一个小小的软件上变化，但是实际上给客户降低了很大的工作量，而且这个工作他以前做起来还挺麻烦。

针对行业应用场景的技术创新，一直是我们在这些行业快速发展和立足的法宝。

在第二家乡市场战略3.0的支持下，我们的研发工程师都在本地，对中国市场客户的需求可以快速响应。做很多这样别人没去做的事情，才能体现出你的产品价值，以及品牌的内涵，别人才能认可。创新设计不是闭门造车，完全是要根据客户的需要去做开发。

未来，我们每个系列的变频器可能都要把状态监测这一块融入进去，因为对于整个工业4.0前端发展的趋势，就是能够帮助用户在设备维护和管理的过程中，做到逐步清晰化、数据化。

04 泵友圈：谈到FC111这款刚刚发布的新品，丹佛斯做了哪些优化和升级，以便为用户带来更好的体验？

陈昕：首先，FC111是基于第二家乡市场战略3.0做的一款本地化产品，我们叫在中国为中国（in China for China）的一款产品，我们丹佛斯传动中国团队非常重视这一款产品。

其次，FC111的整个功率段是从最小0.37kW一直到315kW，基本上是涵盖了大部分水和暖通空调行业风机、水泵类的应用功率。这对我们内部来说，具有一个跨时代意义。

第三，FC111是流体变频器。应用领域从原来的暖通空调，要扩展到所有的风机、水泵类行业，涉及到不仅是商用的，还有更多的工业应用，应用空间非常大，也看好未来的发展潜力。

第四，这次考虑到本土客户的情况，我们设计了全中文面板，软件平台做了统一，本地用户使用和调试的友好性得到了进一步加强。

所以总体来说，FC111对于中国市场的贴合度非常高，我相信用户拿到这款产品之后，会觉得友好性非常强，容易上手，而且FC111也延续了一贯的丹佛斯的北欧设计风格，产品颜值很高也比较耐用。

05 泵友圈：谈到水泵市场，丹佛斯传动与行业内的厂商合作情况是怎样的？

陈昕：水泵市场从大的格局来看，我们在全球市场和几家大型泵业集团一直有紧密的合作，比如赛莱默等，也帮他们做了很多定制化的产品。我们在中国继续延续跟他们的合作，在国内的重大项目上也是紧密的合作在一起，为中国市场很多地标性建筑，做出了自己的一些贡献和努力。

另外，我们希望能够继续开发商用市场、工业市场，在渠道战略上也会有一些改变，不单只看项目型业务，会更多的去看一些中端市场、OEM这一块的业务，和国内的泵厂合作，提供性价比更高的产品和解决方案，希望能够有更多的中高端市场能够进入到我们的业务板块里面来。

我们这几年一直在积极的去跟国内的泵厂客户在进行互动，后续我们都希望尽可能的在圈内能够把合作的这种深度和广度进一步的扩大。

06 泵友圈：当前，在双碳目标的大背景下，丹佛斯传动如何为行业和社会作出贡献？

陈昕：首先我个人在变频器行业从毕业到现在差不多20年了，刚开始入行的时候认为变频器的重要作用一是节能，二是改善工艺。但没想到20年之后，变频器对于今天的能源效率，对于节约能源的影响要远远超过当时，和我们的生产生活联系度越来越紧密。尤其是今年俄乌战争对全球能源的影响，所以很荣幸从事这个与全球能源效率有关的行业，从我个人的角度是有使命感和价值感。

同时，从全球能耗的角度来看，有20%都是这种电能消耗，当中可能有将近一半是用来驱动电机的，如果我们所有的电机都能够通过变频器来进行控制的话，节约能耗可达15%-40%。有专业机构预测到2040年，变频器节约全球电能消耗能达到8%，所以一个产品能够实现这么大的社会价值，是非常有意义的。

第二，从丹佛斯传动来讲，我们是百分之百专注于变频器的研发、生产和制造。从1968年开始，在全球100多个国家和地区，和将近1000多家合作伙伴一起为水、暖通空调、食品饮料和船舶等行业提升效率、降低能耗，帮助我们的用户积累了丰富的使用经验。

进入中国市场之后，丹佛斯传动不仅把产品和应用经验带到中国，实际上在第二家乡市场战略3.0的支持下，我们是真真实实的把研发和生产放到中国。

我们对中国市场是持非常开放式的态度，通过这种方式，我们为本土客户提供定制化的产品和功能服务，未来结合双碳的背景，肯定是能够帮助我们的客户在提振能效或降低碳排放方面，做出很多我们自己特别有价值的贡献。

最后，今年丹佛斯作为唯一企业合作伙伴，支持举办国际能源署的第七届能源效率年度会议。这个会议在丹麦城市松德堡举行，也是丹佛斯总部所在地。2022年，丹佛斯总部还发布了2030年ESG战略，提出了脱碳、循环性、多样性和包容性三个关键领域的目标，我们的的气候目标也获得了科学减碳倡议组织（SBTi）的认可。

丹佛斯将继续加快自身业务的脱碳进程，并在研发、生产、包装、运输各个环节，制定了落实减碳的任务，未来还将在整个价值链上推动节能减碳目标，不仅我们自己减碳，包括我们的供应商和客户，最终推动全社会节能减碳目标的实现。秉持集团的这个战略，丹佛斯传动未来将会协助中国所有的合作伙伴，携手实现节能减碳的目标。

07 泵友圈：2022年的上半年丹佛斯传动中国的业绩表现如何？

陈昕：从大环境来看，我们也不例外的受到了疫情和供应链的影响，但丹佛斯在战略上提前几年已经做了很好的设计，不仅在战略上聚焦重点行业，也做了中长期的产品规划，同时供应链和生产也提前布局，更加本地化，提高了供应链的弹性和韧性，所以我们的业务一直以一个很好的速度在发展。在今年1-7月份，我们在暖通空调行业销售额增长超过30%，水行业销售额增长了超过50%。因此，整个行业来看，是非常突出的成绩了。

这不仅得益于重点行业的战略聚焦和供应链的提前布局，还有在第二家乡市场战略3.0的支持下，我们的团队更加聚焦中国市场，并且大家现在很好的联合在一起，从前端到后端，会根据客户的需求来进行快速的响应。

一旦有需求出来之后，我们的产品管理和研发也会主动来跟我们去聊这些业务机会，内部这种以客户需求为中心的变化，也很大程度上带来了我们业务的增长，对未来我们的发展提供了很好的土壤和机会。

这次FC111就是我们丹佛斯传动中国新的模式的一个尝试，像试金石一样，希望通过加大在中国市场的投入和一些改变，让我们更好的融入到本土市场，像一个本土企业一样在中国进行持续发展。

此外，我们的供应链表现出来这种韧劲，能够帮助我们以意想不到的速度和反应，来解决各种问题。比如，前段时间一位客户急需交货，当时我们供应链同事一直工作到深夜，然后帮客户把产品运出来，客户非常开心。这种点点滴滴，就能看出来我们对中国市场的重视，也越来越能够适应中国市场的节奏和需求。而这也给了我们充分的信心，相信我们能够在中国市场继续保持很好的发展势头，持续的增长下去。