“自底而上，创领行业数字化未来”访巴鲁夫亚太区副总裁兼大中华区总经理萨拓思先生

巴鲁夫是一家极具创新性又非常具有实践精神的品牌企业。这一点，无论是从技术的创新、行业的深耕聚焦，还是打破自身组织结构藩篱的勇气，都给笔者留下了极其深刻的印象。

Thomas Sattes先生，巴鲁夫亚太区副总裁兼大中华区总经理，似乎也烙印着这一企业精神，创新又富有实干精神。

01自底而上，其形如龙

作为全球传感器、工业识别和工业网络解决方案的领先提供商，巴鲁夫（Balluff）这一德国家族式企业历经四代，如今已经不仅仅是传感器技术的领先者，借助数字化的双向通讯技术，巴鲁夫已经自底而上，向下打通了现场通信的“最后一公里”，向上则通过与控制层的连接打开了物联网数据分析和工业4.0的大门。

作为一种双向通讯接口技术，IO-Link技术打开了传感器层向上集成的自由通道，其主要优势在于，统一的应用接口和通用协议，方便独立于控制器网络协议的设备设计，快速、零误差的传感器更换和快速调试，自动调整，持续地接收整个生产过程的诊断信息，能够延长维修的间隔时间，减低系统和设备的维护频次。

即使是潜在错误现在也可能被识别出来……。

可以认为，作为一个开放的标准，IO-Link这一兼容IO系统和现场设备之间的点对点通信技术，让设备可以集成到几乎任何现场总线或自动化系统中。

巴鲁夫正在将IO-Link作为自己创新自动化的主攻方向之一，一系列创新产品的开发都围绕着这一技术展开，无论是具备IO-Link接口的压力传感器、光电传感器、电感式传感器、线性传感器等，还是新推出的集成自动化技术与安全技术的IO-Link主站模块，以及BVS SC智能相机产品，无不支持这一连接技术。

2018年，BVS SC智能相机的重磅推出是巴鲁夫进军机器视觉市场的标志性事件之一。BVS SC智能相机正好支持包括IO-Link、千兆以太网、ProfiNet、Ether-Net/IP等在内的多种连接技术，主要帮助让生产过程中的缺陷检测变得容易并且保证检测对象的质量控制。无论是监控物体位置、大小、方向还是距离，以及检测完整度，数据追溯或是质量检查，BVS SC系列智能相机都能够灵活连接和应用于各个控制系统环境。“这款相机的一大优势就在于它的软件处理是比较简单的，能够一键操控，迅速接入网络进行自行配置。”

“它可以检测机器码，文本或者序列号并且协助机器人定位”，Thomas Sattes说道，“这是一套易于配置的机器视觉相机系列，后续还会为视觉系统等更高要求的应用提供更全面的工业相机解决方案。”

为此，巴鲁夫在上海甚至新建了一个视觉实验室，一方面为整个中国区域提供视觉解决方案，同时集中培训相关的销售及服务人员。

巴鲁夫的触觉甚至借助IO-LINK延伸到了软件层。因为巴鲁夫看到，越来越多因为工业物联网产生的定制化需求。Thomas Sattes认为，”工业物联网意味着IT与OT的融合。2018年，我们注重对软件公司的收购，加上巴鲁夫的支持OPC UA的智能连接网关，可以帮助客户实现数据可视化及分析，并打通IT与OT层。“

02深扎行业，其势如虎

自动化技术的价值最终体现在各个垂直行业的创新应用和场景实现上。对于像巴鲁夫这样一家通用传感器产品提供者来说，深扎行业意味着更多的定制化创新方案和产品组合，更意味着革新自身组织架构，打破习之为常的分销商渠道模式，让每个员工重新定位到行业业务的“舞台”上来。这种组织架构和管理模式创新，反而是更加具有挑战性的。

Thomas Sattes对此早已有了深刻的认识与充分的准备。

行业化带来的是更多定制化需求。对此Thomas Sattes坚信的二八法则在于，80%的产品组合基本上能够满足不同行业跟应用的自动化需求，而剩下的20%的产品组合可能就需要进行定制化，以满足行业客户在特定应用上的需求，譬如满足食品饮料行业卫生级要求的高防护等级可冲洗型传感器。“行业化带来的20%才是对我们销售额增长的关键所在。只有通过这20%的需求满足，我们才能为用户带来不同的体验，也为我们带来附加值“，Thomas Sattes表示。

2018年，巴鲁夫甚至决定在全球6大国家区域将整个组织架构调整为以行业为焦点展开，聚焦包装及食品饮料、工程及机械设备、移动性行业等3大垂直行业，并同时在每一行业组建3个新的团队：针对终端用户的售后服务团队、大客户管理团队以及业务开发团队。

“巴鲁夫不仅是希望能够提供创新的零部件，同时也希望对于这些行业能够提供优秀的解决方案以及开发针对行业的一些产品和提供相应的客户服务。这样的调整让巴鲁夫更加贴近用户，充分了解用户需求，使研发更具有针对性且更快速”，Thomas Sattes认为。

如今的市场正在优胜劣汰，大浪淘沙。全球经济增长的乏力，中国对粗放型制造业投资的管控，贸易战的开启，巴鲁夫仍然坚持乐观的应对态度。尽管传统汽车制造业有所下滑，但汽车设备的升级换代和新能源汽车的崛起，给巴鲁夫基于IO-LINK的工业物联网业务带来了众多契机。在可再生能源方面，“中国政府计划到2030年可再生能源份额达到35%，为太阳能和风电设备市场带来了机遇”。至于食品饮料行业，食品安全是一个越来越重要的民生问题，而巴鲁夫所擅长的，正是解决食品安全中最为基础的生产过程数据采集、检测、追踪追溯和通信集成的问题，也是当前食品生产商相对重要和急需解决的问题。

基于创新的技术和产品，重构创新的组织模式，自底而上以创新的勇气引领行业的数字化未来，这就是Thomas Sattes率领下的巴鲁夫中国，也是更多中国制造业企业应该同样树立的一道愿景。

文章内容来自《新亚洲控制工程》微信公众号