研华科技：深耕轨道交通产业

网络通讯事业群中国区总经理罗焕城先生
　　IPC，英文全称为Industrial PC, 俗称工控机，专指应用在工业现场及其他特殊场合的一类计算控制平台，具有抗恶劣环境、结构扩充性能好等诸多优点。随着行业自动化水平的快速发展，IPC出现在越来越多的应用领域，如电信、金融、商业、交通等。产品形态也由早期坚固形态的转变为高速公路收费机、地铁读卡机、自动售票机、ATM、KTV点歌机等，专指个人电脑以外的计算机应用。业内专家建议应该赋予IPC更新的定义：产业电脑。文中统一简称为IPC。
　　研华科技是全球著名的IPC公司，研华在全球IPC 产业的地位，犹如笔记本电脑（NB）中的戴尔（DELL）。
　　针对日益扩大的IPC市场，研华率先提出了“产业深耕”的市场策略，并首先锁定交通、环保、建筑、能源、量测、制造六个重点行业。
　　今年8月～9月间研华科技在全国12个城市隆重举办“感受技术，体验精湛——研华工控机新品体验日”活动，20多款新品体现的创新设计理念，在工控界引起了不小的震动。
　　目前快速发展的轨道交通产业引起了工控厂商的高度关注，如何在这个领域多分得一些蛋糕成了各厂商主要的策略大计。研华，这个IPC市场的领头羊，又是如何面对轨道交通市场的机遇和挑战呢？
　　本刊记者近期有幸采访到研华（中国）有限公司网络通讯事业群中国区总经理罗焕城先生，对研华“产业深耕”市场策略中的内涵进行了首度揭秘。

在工控机市场帮中国人拿金牌
　　“如火如荼的多哈亚运会正在吸引全世界的视线，中国人拿了几块金牌？相信国人最为期待。而在自动化领域，研华科技已经在为中国人拿金牌，而且拿了不止一枚金牌。”这是研华（中国）有限公司上海分公司总经理罗焕城先生在为记者形容研华在全球IPC市场中的地位时的自豪之语。
　　创立于1983年的研华科技，历经多年进取，如今已是全球电子平台服务的领导厂商。20余年来，研华致力于工业计算机和自动化领域的创新，发展和提供高品质/高性能电子产品和服务。谈起研华的历史，罗总如数家珍：“研华成立之初，主要做HP仪器的系统集成，那时候还没有产品的概念，只有系统集成的概念，在做系统集成的时候，需要中间有一个界面卡，所谓界面卡就是一些采集卡，所以研华发展了第一块产品I/O；在做整个系统集成的时候，因为要用到开关或做量测，所以慢慢地发展到硬件，研华最早的硬件其实也属于系统集成；后来的系统集成研华发展了一些主板，即I/O、ADAM，以及数据采集；随着整个PC时代的到来，研华挺进IPC市场。作为一家基于PC技术的自动化供应商，研华销售着‘长得不像PC的IPC’。研华的产品线中，你可以看到研华有大大小小不同形式的IPC，从名片大小到整个标准的ATX型主板，从短到长的CPU卡。”
　　从工厂自动化到IPC，从IPC到嵌入式产品，研华科技根据产品及其应用领域不同分为四个事业群共12条产品线——工业自动化事业群、网络及通讯电脑事业群、嵌入式电脑事业群、网络应用电脑事业群，通过各事业群的运作，，籍由深入的分工与整合，为各个领域提供有针对性的系统解决方案。
　　如今，研华科技在12条产品线上已取得丰硕成绩。谈起研华的市场占有率，罗总的自信溢于言表：“目前来讲，我们希望12条产品线的每个产品在VDC等专业报告里都打入前三名，现在我们的IPC是全球第一的，IPC的市场占有率在2004年大约占全球16.8%，此外，12条产品线中的嵌入式部分也位居全球第一，目前研华在大陆的市场占有率是30%~40%。”

从产品到服务，研华坚持创新
　　不同于消费类电子产品，IPC更追求产品的稳定性，产品生命周期的长短必然影响测试时间，系统稳定等多种因素。罗总说：“每个产品都有它自己的生命周期，研华工控机的生命周期一般是3~5年，有的产品甚至更长，例如1998年设计的奔腾Ⅲ平台至今还有很多工业现场应用着。这是一般的PC不可能实现的。”
　　创新在研华的发展过程中一直是最重要的竞争力。罗总说：“以网络通讯事业群为例，我们的新产品还是以IPC为主，但已不再是传统意义上的IPC。它的变化体现以客户需求为中心的创新，如接口前置的IPC，传统的设计都是在机箱后面，为了便于客户维护，研华现在把硬盘、电源等所有需要动手的部分改成前置；同时研华在产品外观上受苹果电脑IPOD的启发，在外观上融入了国际化的设计元素。另外最新推出的影像监控产品，无风扇抗震设计，支持无线通信，非常适合车载的应用。”
　　2006年研华的新品层出不穷，尽管外观的工业设计着实让业界耳目一新，但在产品开发创新中，研华永远把功能性放在第一位考虑的。对于这一点，罗总的回答近乎斩钉截铁：“功能性上的要求是稳定，对IPC而言最重要的就是系统的稳定性，这叫“天条”，不可以触动它，不可以因为外观而牺牲它最原始最核心的东西。任何的外观改变都不可以影响功能性，不可以有任何方面的要求去挑战功能性上的要求。研华是从整个系统的角度上来设计产品，也就是说机箱设计是从系统导向的角度来反向考虑主板和结构的设计，已经形成一套成熟模式。尽管工业设计的理念越来越被重视，IPC的功能性还是第一位的。”
　　当记者问到研华工业平台不同于其他品牌的特质时，罗总说：“研华最突出的特点就是专注本业，所以无论对零部件的选用或第三方外设都是经过严格的测试，并形成了一整套严谨的方法，保证了产品的稳定性和可靠性。除产品本身，研华致力打造服务品牌，国内除了拉萨和吐鲁番沙漠，其他省会级城市都设有研华授权服务站，100百多名专业认证工程师将为客户提供周到快捷的服务。”

惟有专业，产业才能做的深入
　　谈到研华强调产业深耕的行销理念，罗总认为，“因为惟有专业，产业才能做的深入。”
　　轨道交通是研华科技的重点深耕产业，从自动售检票系统到消防系统，从视频监控系统到信息播报系统，研华产品在轨道交通领域的应用是广泛而深入的，如今，研华已与国内各轨道交通设备供应商、系统集成商建立了广泛的合作关系，如华虹、华腾、和利时等。面对轨道交通巨大的市场空间，研华有自己独特的市场拓展策略，包括从产品设计、行销到销售一整套运作，并不仅仅是销售的分工。罗总对深耕轨道交通产业有着透彻的理解：“地铁已经是人们重要的交通工具，目前中国有十几个城市都已经有了轨道交通项目。仅以上海为例，从现在到2015年有17条轨道交通线路要建设开通，所以，可以预计研华起码有30～50年的市场。我们要进行产业深耕，就需要调研轨道交通行业相关资料，比如，轨道交通分为信号、监控等六大项目，我们要去了解有哪些系统集成商，需要用到IPC的地方在哪里，具体了解系统集成商、运营商的需求。”
　　面对激烈竞争的轨道交通市场，罗总表示并非没有压力：“轨道交通属于政府的公共投资，价格还一个很主要的考量因素，造成一些系统集成商会选用PC来替代IPC，而最终用户却还不太了解IPC与PC的区别。从轨道交通的应用环境及系统要求来看，PC根本无法满足，如不停机工作，抗震、耐高温等，这些都是IPC的主要特点。因为IPC是完全不同架构的计算平台，包括结构设计和内部元件，都是根据产业应用需求来设计的。但由于IPC按需设计的特点，很难象PC那样大量制造，只能少量多样生产，因此价格要高于PC。尽管研华在IPC领域品牌知名度很高，但由于产业终端客户对IPC的概念比较弱，造成在垂直市场的竞争中，PC才是研华最大的竞争对手。所以我十分希望可以借助于你们专业媒体的力量让更多人认识长得不象PC的IPC。”
　　据了解，目前上海地铁、广州地铁以及北京地铁都几乎全部使用研华的工控机当作控制单元，此外在消防、视觉监控、进出闸机以及车站里的很多监控设备等也大都采用研华的产品。对于在未来轨道交通市场的应用前景，罗总欣慰地表示，“日本早期的毒气案以及韩国、伦敦的爆炸案都是在地铁上发生的，这表明安防和监控已经成为轨道交通运营管理的重要环节。所以，在计算、视觉以及实时监控和安全防护方面，研华的产品应该会有较大的销售增长，尤其是安防系统，会在轨道交通中有更多的应用。”
　　不断创新是研华科技主要竞争力，而二十多年专注经营的产业经验、产业深耕的市场策略以及客户导向的服务理念将凝聚为研华科技在轨道交通领域及更多垂直产业中最重要的竞争力。衷心祝愿：研华的脚步，渐行渐稳健……


记者手记
几次来到研华，感受到优于其他企业的和谐氛围，对此罗总表示，“研华的企业文化代表着很好的东方管理智慧的文化，我们在录取员工的时候就会考虑到这个人是否适合研华的企业文化，俗话说‘志同道合’。研华企业文化可用‘以人为本、诚信笃实、卓越创新、放眼天下’来概括，研华员工是在被正式录取的前三个月，除了技术培训、专长培训外，很重视培养员工企业文化的认同。在研华员工的转正报告中，有专门的一栏是要填写对研华企业文化的了解与体验，考察其对企业文化的认同度。”
东方管理文化强调“以人为本，以德服人”，“以人为本”最重要的就是找到对的人，否则就无法做到“诚信笃实”，研华员工、合作伙伴以及客户都信奉诚信笃实正派经营；而不管是在产品研发还是管理行销方面，研华一直在追求“卓越创新”；“放眼天下”就是要做行业的第一，这是研华的最高指导原则。
崇尚“授权文化”的研华，信奉“找到对的人，交给他对的事情，让他自己去做”，这是研华人的做事风格。
采访过程中，记者深入了解并感受研华公司内在的企业魅力。我们有理由相信，研华2010年愿景一定会实现；而研华人，正在从优秀走向卓越……

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