《今日自动化》：之前，研华给人的感觉是一个方向很专的公司，现在研华不仅要转变为一个能够提供全面解决方案的企业，还要向GIE转型，您认为这些动作将对研华在工业自动化领域地位的提升产生哪些影响？
张军海：关于品牌地位的提升，我有一个设想，在我们关注的一些领域里，我们要成为领导者。我们也许不大可能在短期内成为工业自动化的第一品牌，但我们可以在多个细分的领域里寻找跳跃成长的机会，成为第一，或者领先者，我觉得这就是GIE带给研华的成功之处。
Google给我们提供了一种可参考的模式。Google能得到现在的成功，就是因为他做的是别人没有做过的事情，完全是创新的，才有这样的机会。通过这种模式达到我们的快速成长，制造出新的机会，这是我们的一个目标。
《今日自动化》：研华有很多合作伙伴，这次向GIE转变的过程中，研华与合作伙伴的合作模式和渠道经营方面会有哪些调整？
张军海：首先在整体的运作上，我们的业务模式主要会是发展大客户（KA）和渠道两条路线。
KA的对象我们会锁定处于行业前列的客户，基本上是在行业有影响力的领导型的客户。而在渠道经营上我们会有一个很大的改变，未来工业自动化事业群的渠道我们会称其为专营商（FSU，Focus Sales Unit）。我们认为随着产业的发展，未来工业自动化和嵌入式平台这两个事业群的渠道会有区分，交叉会越来越少，逐渐走自己的方向。基于这样的考虑，我们从2007年初就开始筹划全球整合型企业架构下渠道的模式，最后我们确定了发展专营商的模式。到2008年，我们工业自动化事业群在全球的渠道发展模式将主要是发展专营商。
《今日自动化》：您认为未来的市场形势对研华的专营商提出了什么样的要求？我们发展专营商的标准是什么？
张军海：以后，我们工业自动化事业群要转变成方案型销售，也就是走提供解决方案的道路；而嵌入式平台事业群则主要做通路型营销，差异会越来越大。这意味着我们的专营商不是只懂一两种产品就可以销售，必须要具备很多对产品的了解和知识背景，懂应用，能够给客户提供解决方案，这样才能卖好产品，我们也是基于这样的考虑做出相应调整的。
所以，未来专营商主要的销售模式是提供解决方案，这是我们在销售模式上最根本的转变。我们的专营商要成立一个专门的团队对我们的客户提供支持，其技术能力也要越来越强。我们的另一个目标是，要让客户感觉专营商就是研华的一个服务窗口，从形象到服务都是研华的。客户不需要去分辨这具体是哪个代理商。所以，从公司形象、服务质量到语言规范上我们都会进行严格培训和认证，达到一定的要求，才会获得研华的专营商授权。2007年年底以前，我们预计会完成10家专营商的发展并给与相应授权。
《今日自动化》：研华昆山制造中心主要生产哪些种类的产品？未来昆山制造中心在研华将扮演什么样的角色？
张军海：昆山制造中心是研华的一个核心组成部分，中国的制造中心在研华也会扮演越来越重要的角色。目前研华的嵌入式平台产品有70%在昆山制造中心生产，而工业自动化事业群的产品由于技术含量比较高，多数产品为少量多样，目前主要还是在台湾生产，今年也已经有一部分在向昆山转产。根据规划，昆山的工厂规模还会扩大，第三期工程已经在建设中。未来我们还会在这里建一个面向全球的研发中心，计划2009年能够投入使用。这也将使昆山制造中心作为研华全球制造中心的地位得到进一步加强。
《今日自动化》：GIE的架构调整在自动化事业群的运营中是否已经开始发挥作用了？您认为这给研华及其工业自动化事业群带来了什么样的挑战？
张军海：GIE的架构在自动化事业群的运营中发挥作用，这可能还需要一些时间。研华一直都在变，而这一次变化，内涵却不同。对于基层的员工来看，也许他开始会感觉这只是一次变化而已，无非是把销售部门重新组合了一下，但随着我们运作的展开，变革的程度加深，他们会逐步感觉到GIE架构发挥的作用。
GIE模式强调协作，这对我们是一个很大的考验。所有的主管和员工都需要知道怎样去协调合作，最终达成一个最有利的决策。改变行动首先需要改变意识，让每一个员工从思想上认识到全球整合型企业带来的机会和挑战是非常重要的。任何一个大的变革，思想和意识都要先行，在研华也决不例外。
记者 乔灿
张军海：关于品牌地位的提升，我有一个设想，在我们关注的一些领域里，我们要成为领导者。我们也许不大可能在短期内成为工业自动化的第一品牌，但我们可以在多个细分的领域里寻找跳跃成长的机会，成为第一，或者领先者，我觉得这就是GIE带给研华的成功之处。
Google给我们提供了一种可参考的模式。Google能得到现在的成功，就是因为他做的是别人没有做过的事情，完全是创新的，才有这样的机会。通过这种模式达到我们的快速成长，制造出新的机会，这是我们的一个目标。
《今日自动化》：研华有很多合作伙伴，这次向GIE转变的过程中，研华与合作伙伴的合作模式和渠道经营方面会有哪些调整？
张军海：首先在整体的运作上，我们的业务模式主要会是发展大客户（KA）和渠道两条路线。
KA的对象我们会锁定处于行业前列的客户，基本上是在行业有影响力的领导型的客户。而在渠道经营上我们会有一个很大的改变，未来工业自动化事业群的渠道我们会称其为专营商（FSU，Focus Sales Unit）。我们认为随着产业的发展，未来工业自动化和嵌入式平台这两个事业群的渠道会有区分，交叉会越来越少，逐渐走自己的方向。基于这样的考虑，我们从2007年初就开始筹划全球整合型企业架构下渠道的模式，最后我们确定了发展专营商的模式。到2008年，我们工业自动化事业群在全球的渠道发展模式将主要是发展专营商。
《今日自动化》：您认为未来的市场形势对研华的专营商提出了什么样的要求？我们发展专营商的标准是什么？
张军海：以后，我们工业自动化事业群要转变成方案型销售，也就是走提供解决方案的道路；而嵌入式平台事业群则主要做通路型营销，差异会越来越大。这意味着我们的专营商不是只懂一两种产品就可以销售，必须要具备很多对产品的了解和知识背景，懂应用，能够给客户提供解决方案，这样才能卖好产品，我们也是基于这样的考虑做出相应调整的。
所以，未来专营商主要的销售模式是提供解决方案，这是我们在销售模式上最根本的转变。我们的专营商要成立一个专门的团队对我们的客户提供支持，其技术能力也要越来越强。我们的另一个目标是，要让客户感觉专营商就是研华的一个服务窗口，从形象到服务都是研华的。客户不需要去分辨这具体是哪个代理商。所以，从公司形象、服务质量到语言规范上我们都会进行严格培训和认证，达到一定的要求，才会获得研华的专营商授权。2007年年底以前，我们预计会完成10家专营商的发展并给与相应授权。
《今日自动化》：研华昆山制造中心主要生产哪些种类的产品？未来昆山制造中心在研华将扮演什么样的角色？
张军海：昆山制造中心是研华的一个核心组成部分，中国的制造中心在研华也会扮演越来越重要的角色。目前研华的嵌入式平台产品有70%在昆山制造中心生产，而工业自动化事业群的产品由于技术含量比较高，多数产品为少量多样，目前主要还是在台湾生产，今年也已经有一部分在向昆山转产。根据规划，昆山的工厂规模还会扩大，第三期工程已经在建设中。未来我们还会在这里建一个面向全球的研发中心，计划2009年能够投入使用。这也将使昆山制造中心作为研华全球制造中心的地位得到进一步加强。
《今日自动化》：GIE的架构调整在自动化事业群的运营中是否已经开始发挥作用了？您认为这给研华及其工业自动化事业群带来了什么样的挑战？
张军海：GIE的架构在自动化事业群的运营中发挥作用，这可能还需要一些时间。研华一直都在变，而这一次变化，内涵却不同。对于基层的员工来看，也许他开始会感觉这只是一次变化而已，无非是把销售部门重新组合了一下，但随着我们运作的展开，变革的程度加深，他们会逐步感觉到GIE架构发挥的作用。
GIE模式强调协作，这对我们是一个很大的考验。所有的主管和员工都需要知道怎样去协调合作，最终达成一个最有利的决策。改变行动首先需要改变意识，让每一个员工从思想上认识到全球整合型企业带来的机会和挑战是非常重要的。任何一个大的变革，思想和意识都要先行，在研华也决不例外。
记者 乔灿
发布时间：2007年12月12日 10:11 人气：
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