“天时 地利 人和”成就今日凌华

受访者从左至右依次为：倪浩然先生 赵伟时先生 刘国安先生

近年来，在国内测控领域，谈及PXI/CPCI，人们都会很自然地联想到一个企业——凌华，的确，作为亚洲最大的PXI量测自动化产品供货商，凌华科技一直致力于推动国际先进测控技术在国内的普及应用，在最近三年更是不遗余力。新春伊始，凌华连续第三次举办的测控技术先锋论坛隆重召开，在北京，凌华众多业内专家和行业用户再次汇聚一堂，共同探讨测控技术的应用与发展。借此机会，中国工控网采访了凌华科技量测事业群的三位高层：凌华科技（中国）股份有限公司IAG(Industrial Automation Business Group)总经理 赵伟时先生，产品经理 刘国安先生和凌华科技量测产品事业部资深产品经理 倪浩然先生。

中国工控网: 请问凌华连续举办测控技术先锋论坛的初衷是什么？本次论坛已经是连续第三次在国内举办，请问与前两届的区别在哪里？
赵伟时先生: 中国在全世界的定位点越来越清楚，首先，中国是全世界产品的生产和加工中心，第二点就是，随着整个世界的多极化，要求中国要进一步加强国防建设，这些都要求中国要有很好的自动化产品和测控产品，只有这样我们的企业才能在国际上具备竞争力。
刘国安先生: 凌华从2003年开始举办这个先锋论坛，当时的初衷正如赵总所说的，其实我们是想提供这样一个交流的机会和平台。作为生产企业，我们将很大的精力投入到了研发上面，会有很多新技术新产品推出来，我们希望将这些产品和技术展示给客户；另一个方面就是我们非常想知道客户到底需要哪些东西，我们做得是否是他们想要的，有哪些产品是客户需要而我们还没有着手做的，这也是我们做测控技术论坛的一个初衷。再有一点就是我们会引入其他的同盟厂商一起去开发这个市场，把市场进一步扩大。
至于今年和前两年的区别，我觉得一方面是我们的客户越来越专业了，我们最开始谈PXI的时候，很多人都会问什么是PXI，我们要非常详细地讲给他们，让他们去了解PXI。而今年客户关注的是我们怎样用PXI帮助他们完成一个系统，可见客户对新技术的接受程度越来越高了，需求也越来越具体了。可以说，这也是我们这两年的推广已经取得的初步效果。往年我们的论坛都要全天进行，今年我们改成了半天，原因就是往年我们要花很多时间与客户做一些基础性的交流，为他们讲解一些规范等等，而现在我们只需要把时间用在告诉客户怎样通过PXI完成一个系统，再讲一些新的技术，这样时间就会集中起来，但是内容也会变得更丰富。

中国工控网:据我了解凌华测控论坛第一年是在16个城市举办，去年是去了21个城市，而今年只准备去8个城市，与前两届相比，看似规模在减小，是什么原因呢？
刘国安先生：有些时候，市场活动虽然做得轰轰烈烈但可能流于形式。今年我们集中举行的论坛虽然只有两个礼拜8个城市，但实际上在我们今年IAG的市场规划里面，有相当大的一部分经费会用在有针对性的销售上面。比如我们在北理工看到有非常多的某种需求，我们就会在北理工里面，借他的会场，做一个与客户面对面的研讨会；又比如我们发现某一个工厂有一系列的测试设备需要做，我们就会派我们的产品经理和工程师来到这边与他们进行交流。实际上，这样的小型研讨会在我们的计划中会有十几二十个。虽然大型集中的会有所减少，但这种小型的有针对性的则会增多，会更加贴近客户。
前面两届是发现客户群在哪里，而现在我们清楚地知道了客户在哪里，我们就会跟加深入地去了解他们的需求、满足他们的需求，从而扩大我们的业务量。
赵伟时先生:实际上我们在这八个城市集中举办完论坛以后还会有一个后续，比如4月中旬我们还会去合肥，然后还会去到南京，基本上这样的后续还会有三场，其实规模不是减小，只是因为经费，时间等原因没有做得像以前那样集中。

中国工控网： 能不能简单分析一下测控行业目前的市场状况，凌华的优势在哪里，面临的挑战又有哪些？
赵伟时先生： 我想以上海为例，在2000年的时候，我们的测控产品占整个市场的10%左右，而到今年测控方面的产品已经占到整个市场收入的40%。所以从这样一个数字可以看到国内测控产品的市场已经是在逐渐扩大。
谈到凌华的优势，我觉得用六个字就可以概括，就是“天时地利人和”。所谓“天时”，中国现在正是赶上了全球经济一体化这样一个机遇，国家搞市场经济对我们企业的发展是非常有好处的；“地利”就是说我们处于中国大陆这边土地上，对整个自动化行业的发展看得很清楚，对我们客户需求的反馈也会很及时；那“人和”就是说整个凌华的人上下都是一条心，台湾的总部给了我们非常多的支持，让我们凌华在大陆无论是知名度还是产品的占有率都有一个非常大的提升。
说到凌华现在面临的挑战，我个人认为挑战还是在于我们自身能不能充分利用好现在这样一个机会，把凌华发展得更好。在办第一届测控技术先锋论坛的时候，我们侧重于介绍产品，但是从第二届开始到现在，我们更倾向于与客户合作，去了解客户的需求，未来中国凌华的发展方向也是这样，要满足客户的需要，帮他们制定方案，解决问题。
倪浩然先生： 在这个问题上我想再补充一下。我想现在大家都可以看到两件事情，第一个就是大家所要的产品的自动化程度不断升高，以前只要人工就可以做的事情现在都要求自动，第二个是现在的产品利润越来越低，因此制造商会尽可能减少他的设备成本，在这两种情况下，我们就会想要去设计一些更贴近于我们的用户的量测或是自动化产品，它要更有针对性，要有别于其他的公司。作为一个还不算很大的公司来讲，我们会有更多的机会，同时也面临着许多挑战，比如要面对新的竞争者，要不断学习新的技术以跟上技术革新的速度，要不断提高自己的服务品质和速度。

中国工控网：在测量测试仪器中，国内的高端产品几乎依靠进口，凌华是不是把中低端的产品当作自己的一个机会呢？
倪浩然先生：单就 PCI/PXI 测量模块的采样率而言，凌华目前的许多测量模块现在还是处于中低端的状态。 我们目前的数采卡采样率最到做到60M, 而有几家欧美公司的高端产品可以达到几个 GS/s 的采样率，相较之下还有很大差距的。但在中低端模块的领域，凌华可以提供兼顾价格与品质的产品。由于投入的经费和公司的规模等一些原因，凌华要想突破一些技术上的瓶颈还需要一段时间， 但持续往高端产品迈进是凌华不变的目标。
刘国安先生：凌华在产品的技术上还不能达到世界领先的位置，但是我们也不会仅仅满足于现状，技术和产品的品质还在不断提升。我们现在所做的产品因为价格较低，因此客户是最大的受益者。我们现在与NI也在尝试着进行一些合作，目的是把市场进一步扩大，比如去年我们一起合作了PXI TAP，客户给我们的反馈是相当好的。这样可以把整个PXI联盟的影响力进一步扩大，获得更多的市场分额，对大家都有利。所以我们与国际领先的公司不仅存在着竞争也会有很多合作。

中国工控网：DAQBench在这一年里有没有增加一些新的平台功能呢？
倪浩然先生：现在的DAQBench其实还是前年的版本，但是我们已经在构思如何让它的使用更加直观，比如我们会增加直接数据传递的功能，让用户所写的程序更少，只是现在的一些想法还不够成熟，我们现在也正在规划这件事情，相信过一段时间DAQBench的功能会更加完善。

中国工控网：凌华中国在2005年初进行了改革，能否简单介绍一下改革的内容？这样的改革是基于那些方面的考虑？通过改革凌华希望得到一个什么样的目标？
赵伟时先生：在2004年底，我们中国凌华就已经开始在酝酿这次改革。改革中一项很重要的内容就是将原来的地域性管理方式改为事业群管理方式。将原来的北京，上海，深圳这三家分公司整合为凌华科技（中国）股份有限公司，并按业务进行改组，分成工业电脑产品事业处，电信网络产品事业处，自动化产品事业处和东莞机箱产品事业处四个事业群。做这样的改革其实是因为大陆市场的特殊性，改革后我们将为国内客户提供更加至善至美的解决方案和服务。

中国工控网：想请问赵总一个问题，您新近掌控凌华IAG，对IAG业务有什么样的期望呢？
赵伟时先生：我希望中国凌华的IAG在两年之内把渠道建设全部完成，第三年要启动新的市场，能够为产业中的客户提供方案.

中国工控网：在凌华的IAG中，应该还包含运动控制，机器视觉等产品，应该说这也是两个热门方向，相比之下，他们在凌华的情况似乎不如量测受到重视，请问凌华如何看待这两个技术领域？
赵伟时先生：这两个领域在大陆的情况确实不是太好，这有几方面的原因。第一个就是因为他们的销售模式与量测存在着差异，量测领域看重的层面是品牌，而这两个领域更趋向于做专案，第二点就是这两个领域对技术人员的专业性要求更高。目前中国电子制造业的设备绝大部分都是从海外进口过来，但是两三年后，随着产品的改型和升级，设备也会更新换代，我们现在已经看到了这片市场，所以对未来这两个领域的发展还是抱有很大的信心。

市场需要培育和推动，而这种培育和推动的持续则更加珍贵。凌华对测控领域的持之以恒，显示了凌华积极推动国内测控技术应用发展的责任心和深耕国内行业市场的决心，也诠释了凌华科技“创新科技，转动世界”的企业精神。

更多内容请访问（ADLINK—凌华科技（中国）有限公司）