客户说“不要赠品”，“少点钱就行”导购应该怎么办？

• 摘要：为了吸引客户、促成销售和有效吸引老客户再次消费，很多公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。那么，如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时，我们应当如何应对呢？

      为了吸引客户、促成销售和有效吸引老客户再次消费，很多公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。

      那么，如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时，我们应当如何应对呢？

     【常见应对方法】

    （1）不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用。

    （2）真的很抱歉，公司规定严禁这种做法。

    （3）如果可以的话，我也想啊，不过这是不可能的。

    【情景解析】

     1、错在哪儿？

     第一种回答显然太过直白，很容易让客户觉得不舒服。

     第二种回答将责任推给公司，这样很容易破坏公司的形象。

     第三种回答更严重了，带有明嘲暗讽意味，容易惹恼客户。

     2、如何转变思路？

     在客户提出不合理的要求时，作为一名出色的销售顾问，既不能直接拒绝，也不能对客户加以抱怨，因为这不仅可能会导致销售失败，更重要的是还会破坏公司形象。

     一名合格的销售顾问，首先应该站在客户的立场上，理解客户的想法，从而拉近双方的距离；然后再解释赠品与产品价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得客户理解的前提下促成销售。

    【正确应对方法】

    1、应对话术一

     销售顾问：“先生，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买手机后公司额外赠送的，与手机的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的手机也是这么多钱。所以，不要白不要，是这样吧？”（向客户解释清楚赠品与产品的价格无关）

    2、应对话术二

     销售顾问：”真的很抱歉，先生。其实我们的这个蓝牙赠品，如果单卖的话也要100多块钱的。您看，那边配件区就有这个赠品卖，您可以确认一下这个价格。由于这个蓝牙赠品是购买手机后额外免费赠送给顾客的，所以不能换成现金使用。其实，这个蓝牙赠品非常实用，也是您经常会用到的设备。“（突出赠品的价值）。

     3、应对话术三

     销售顾问：女士，这可是我们公司免费赠送给您的哦，不要白不要啊！我们的这个赠品与手机的价格是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点实在很抱歉！不过，您主要在乎的是手机的质量以及能否满足您的需求，您看这款手机无论是从……还是……”（突出产品本身的价值，转移客户的焦点）

     4、应对话术四

     销售顾问：“先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与手机本身的价格没有关系，所以不能换成现金的。不过，像您这种大领导，也不会在乎这点钱吧，最重要的是挑到满足您需求的手机才是最值得高兴的。您说是不？”（适当地赞美客户，满足客户的虚荣心，让客户不好意思再在这上面做文章）