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工业品销售技巧和话术大全

  • 关键词:工业品销售
  • 摘要:随着国内市场化经济的日益成熟,从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计,在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途,每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单,似乎对学历,年龄,性别等都无特别的界定;但销售工作又是那么复杂,同样从事销售工作的人,有的拿着上百万的薪资,而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底,从事销售工作是靠业绩说话的,每个企业都是论功行赏。

  随着国内市场化经济的日益成熟,从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计,在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途,每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单,似乎对学历,年龄,性别等都无特别的界定;但销售工作又是那么复杂,同样从事销售工作的人,有的拿着上百万的薪资,而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底,从事销售工作是靠业绩说话的,每个企业都是论功行赏。

  工业品的销售有五大特点:

1、项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题。

2、项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重。

3、非常重视售后服务,作为选择供应商的重要的因素。

4、客户选择供应商非常慎重,需经过多个部门来决心。

5、人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。

  因而从事工业品销售的难度更大,对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场,而且要懂产品,懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者;而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求,而且掌握客户决策人的性格特征,兴趣爱好,价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力,敏锐的洞察能力,快捷的反应能力以及果敢的决策能力;而且还需要具备人脉管理能力,资源调配能力,过程管控能力等。

  某家节能设备的企业有两位营销人员,向各企业推广其节能设备;三个月后;一位营销人员空空而归,另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢?重要原因在于能力的差异

  两手空空的营销人员见到准客户时会说:“你了解我公司的产品吗?我公司产品是由我公司独立研发,新型的节能产品;获得国家十几项专利,并被评选为当代最节能的产品,能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时,客户说:“我公司暂时不需要,等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利,介绍产品滔滔不绝;但客户最终只是敷衍一句,没了下文了呢?他只是在“王婆卖瓜,自吹自夸”;话虽多,但每说到客户心坎上。

  另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的:“王总!你是否觉得现在市场竞争压力越来越大,企业的利润约来越薄呢?

  王总说:“是的!我们现在产能是大了,但利润却越来越低了!”

  营销人员说:“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢,还是拉高产品 的价格呢?“

  王总说:“现在产品的价格已经透明化了,要想提价是不可能的;只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游,要想把成本降下来,听不容易的。“

  营销人员说:“我现在又一个办法,能帮助贵公司有效减低生产成本20%,给企业数百万的纯利润;您是有兴趣听听呢?“

  王总说:“是吗?还有这么好的办法呀?快说来听听。“

  于是该营销人员签回了数百万元订单。  

  谁也不会天生就会做销售,每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。

第一阶段:起步阶段---菜鸟期。从事销售工作二年以内

菜鸟的行为特征:

1.工作态度:

工作热情忽高忽低;工作有进展,热情高涨;

遭遇到挫折,会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。

2.工作习惯:

做事雷厉风行,领导下达任务,立刻就去做;

完全凭感觉做事,仅仅是“做了”;而不会去想

“做到”了什么?布置工作时需将工作内容交代清楚,将步骤与目标说透彻。

3.客户沟通:

直奔目标,直来直去。不会顾及客户的真实想法;

总是说得多,问得少。介绍产品时背资料,滔滔

不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。

4.口头禅:

“客户蛮有意向,我需要时间”

“与客户关系不错,就是公司产品价格高了点”

  菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验,更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性;如不能读懂客户,就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面,简单粗放,手段单一,缺乏变通。尽管热情高涨,却收效缓慢。

  菜鸟所短缺的不只是能力,更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步,人脉资源短缺。没有人脉的积累,在销售工作难免步步艰难,处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去,埋头苦干。尽管勤奋刻苦,却业绩不佳。

  菜鸟的任务一是学习,二是积累。向前辈学习,学习销售技能和业务知识;向客户学习,了解客户所想,客户所需;向对手学习,学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字,在学习中悟出销售的真谛。积累经验,在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉,在销售活动中结识那些能帮助自己的人。

  菜鸟的禁忌:不懂装懂,眼高手低;好高骛远,自命不凡。 

  第二阶段:入门期---中鸟阶段。从事销售工作二到五年

中鸟的行为特征:

1.工作态度:

有了明确的人生定位和目标;逐步喜欢上了营销工作。

有较强烈的上进心,但经常焦虑,渴望成功。不太愿意

与人合作,喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时

肯定,同时要培养其合作意识。

2.工作习惯:

对工作虽会制定计划,但思维跳跃;常常不按计划做事。

热衷与投机取巧,做事习惯讲策略。自我的过于自信,

会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为,

尤其是强调团队的合作。

3.客户沟通:

与客户沟通喜欢玩弄技巧,但始终把握住分寸,会引起

客户的方案。客户接触流于表面,难以掌握实质性进展。

4.口头禅:

“没有搞不定的客户,只有没能力的销售员”

“营销工作是脑力劳动,用心比用力更重要。”

  中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系,能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧,又喜欢卖弄技巧;中鸟积累了一定的人脉关系,又过于仪仗人脉关系;中鸟有了成功的经历,又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力,又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下,而不知其中的真正原委。

  中鸟的任务一是调整好心态,二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验,技能有了显著的进步,人脉关系的积累已有了一定的基础;这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点,但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步,前方的路程更艰辛,更坎坷。必须调整好自己的心态,让自己再次去不。中鸟有了成功的经验,往往会以为复制以前的行为会再次成功,经验是资本,但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素,也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔;奇迹难以再次出现。

  中鸟禁忌:卖弄技巧,华而不实;贪大舍小,总喜欢走捷径。  

  第三阶段:精通期---老鸟阶段。从事销售工作五至十年

老鸟的行为特征:

1.工作态度:

心态平和,处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用;同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守,不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压,调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。

2.工作习惯:

做事前准备工作到位,习惯从外围做起,步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计,并事先做好了准备。懂得调集多方力量共同去完成任务。

3.客户沟通:

针对不同的客户有相对应的沟通方式,能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色,把握节奏。

4.口头禅:

“现在的客户不好搞,销售不好做”

“做销售就是做关系,做关系就得懂人情。” 

  进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英,在市场上呼风唤雨,挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户,更重要的用人性和情感去感化客户,俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功,而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水,与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用,善于平衡各方面关系占得先机。

  老鸟需保持的工作热情;长期的销售工作会让人厌烦,游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负,长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工作,热情下降。给自己一个新的人生目标,在工作中体会快乐;能焕发老鸟们的工作热情。

  老鸟禁忌:固守自封,自足常乐;圆滑有余,个性不足。  

  第四阶段:出神入化期---老鹰阶段

老鹰的行为特征:

工作态度:

处事低调,为人谨慎。对人热情有加,时时不忘赞美他人。做事严谨,游刃有余;面带困色,心领神会。不主动表态,没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面,充分授权;并让其成为公司内部的教练。

工作习惯:

做事细腻,考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。

善于调集社会各方资源为我所用,积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。

客户沟通:

善于倾听,懂得发问;不管多难缠的客户,始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维;不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做,大事往小了去做。

口头禅:

“我们老了,未来的世界是你们的了!”

“你刚才那句话我没听明白,请再说一边好吗?” 

  老鸟级销售人员大智若愚,销售工作到了出神入化的地步;化技巧为无形,变策略为自然;一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌;他们只是什么可做,什么不可做。不再醉心于工作,而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。

  老鸟禁忌:不守底线,玩火自焚


发布时间:2017年3月15日 16:32  人气:   审核编辑(王静)
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