连接器虽小，但却是工业电子领域不可或缺的元器件，且广泛应用于各个领域，包括航空航天、石油石化、轨道交通、医疗及新能源汽车等。而这些领域对连接器的要求非常严苛，很多应用场景都是高度震动，高温高压，或湿度很高，因此如何能够找到合适的连接器及配件产品，对于用户而言并非易事。正是看到了行业客户的痛点，倍捷连接器才如此自信的在三年前进入中国，并直接在珠海投资兴建拥有先进自动化设备的工厂，将其连接器分销及组装模式引入亚洲。
夏日的珠海风景秀美，中国工控网有幸走进倍捷连接器位于珠海的工厂，与倍捷连接器董事长和首席执行官Steven Fisher、倍捷连接器全球工厂运营高级副总裁及欧洲区总经理Jonathan Parry、以及倍捷连接器亚洲区总经理徐梦岚（Alex Tsui）深入交流。倍捷连接器高层就公司发展的历史、独特的商业模式以及未来在中国的策略进行了分享。
倍捷连接器董事长和首席执行官Steven Fisher
秉承核心价值 家族企业传承
作为拥有900名员工，在美洲、欧洲以及亚洲都设有工厂的连接器分销和组装商，倍捷连接器也是一家家族企业，董事长和首席执行官Steven Fisher先生介绍了公司的发展之路，他说道：“1946年，我的父亲与他的好友成立了公司，建立之初的倍捷连接器不只是拥有连接器业务，还有真空管，半导体等产品。我本人自1973年加入公司，加入后经过审慎思考，决定专注在连接器组装业务，甩掉了其他的产品。如今，我与公司共同走过45个春夏秋冬。我的两个孩子也在去年正式加入公司，至此倍捷连接器成为三代家族企业。令我十分欣慰的是，如今倍捷连接器已经成为全球化的企业，而且发展稳健。”
目前倍捷连接器在美国的印第安纳州南本德、亚利桑那州钱德勒和英国南安普顿、墨西哥的诺加莱斯和中国的珠海均设立了工厂，以满足全球的市场需求。倍捷连接器的工厂都设在了地理位置优越的地区，在这些城市建厂的成本并不低，对此，Steven Fisher先生表示：“我们不以追求低成本为目标，我们是要跟随客户。连接器只是庞大系统的其中有一个部件，而相比整个集成系统的成本，连接器的成本非常低。客户需要的是我们能够帮助他们解决问题。并且从一开始就采用了正确的方法去解决问题。能够为客户提供充足的库存，过硬的产品知识支持，快速的反应速度和工程能力，才能使倍捷连接器成为客户信赖的顾问。”
诚实守信，开拓创新，团结合作和为客户提供卓越服务的企业价值是倍捷连接器的核心价值，也是这个家族企业的经营理念的传承。倍捷连接器的员工流动率很低，许多员工都拥有深厚的连接器经验，这也使得倍捷连接器在业界享有“最值得信赖的顾问”的称号，倍捷连接器为工程师提供了很多培训和内部晋升的机会。希望员工能够长期和公司、客户一起，一起成长。作为董事长和首席执行官，Steven Fisher每天都在坚持做着令人感动的事。在费城，每天早上他都会和加入公司的第一个员工说早安，这位员工已经在公司工作了43年。
独特分销模式 快速服务客户
工业连接器的市场特点是多品类小批量需求，解决方案（连接器和线束）设计中的技术支持及恶劣环境下（如极端气温、强烈震动、海底及防爆等）的极端应用要求。
Steven Fisher向我们介绍了设定这种商业模式的初衷。他说道：“如今很多代理商仍停留在卖型号的阶段。倍捷连接器平均每年可以卖6万种不同型号的连接器。但连接器的世界十分复杂，每种型号的连接器在不同的场合有着最佳应用场景。倍捷连接器的销售人员需要很强的支持能力，要能够和客户沟通，按照客户的应用场景提供最合适的选型及方案。这不仅是简单推荐一个连接器，其中还包括配件的搭配等环节。比如，客户需要防水型的连接器，要同时考虑线束以及连接环节是否防水。倍捷连接器可以为客户提供专业的意见，然后按照客户的要求去组装。这种定制化方案的提供占了倍捷连接器商业模式的70%。如今，越来越多的中国的产业拥有自主设计的能力，就更需要我们提供专业的意见。”
倍捷连接器拥有一支多年专注于互连解决方案的技术团队，具备非常专业的连接器和线束设计知识及丰富的经验，可为客户提供现场咨询和定制化设计服务，为客户解决各种互连方面的难题。Jonathan Parry补充道：“以中国为例，倍捷连接器在新能源、机械工业自动化、铁路交通等领域重点开拓。但这三个产业的工程师通常都缺乏连接器的相关经验，所以他们不能单纯按照型号来订产品，需要倍捷连接器为其提供适合的连接器和线束搭配方案。这就如同去医院看病，如果清楚了病症，可以直接去药房买药。但一般都需要先看医生，才能对症下药。”
倍捷连接器全球工厂运营高级副总裁及欧洲区总经理乔纳森•帕里（Jonathan Parry）
那么，倍捷连接器是如何协调库存规划，物流管理和生产计划管理的呢？Steven Fisher认为，员工的知识能力在其中起了决定性因素。他说道：“倍捷连接器80%的销售人员都拥有连接器行业的背景，且拥有十几年从业经验，成为了非常专业的顾问，以了解不同产业对于连接器的特殊要求和应用。别的代理商是商务能力取胜，而倍捷连接器在知识能力方面表现得更为优秀。举个例子，我们曾在美国和欧洲参与某油气开发项目，派了两名工程师设计采油井所用的连接器系统，一共画了一千多幅设计图。两年后，我们才开始接到这个项目的订单。”
倍捷连接器不仅是安费诺、埃梯梯科能、信持、Esterline/苏里奥，和泰科旗下的德驰、瑞侃及Polamco的授权经销商，最近还与安费诺FCI达成分销合作关系，在中国大陆和香港销售安费诺FCI的产品。与此同时，倍捷连接器也通过收购，不断丰富产品种类。对此Steven Fisher介绍道：“倍捷连接器代理了很多国际领先的品牌。同时，倍捷连接器开发自己的产品并不是要竞争，而是要保证方案的完整性。完整性包括两个方面：产品是标准品，供应商如果没有这类产品，则需要倍捷连接器自己开发，填补空白。另外，供应商现成的产品一旦不再供货，而客户仍需要此方面的支持，我们就可以让自有品牌形成补充。”
重视中国市场 打造全球卓越
据倍捷连接器亚洲区总经理徐梦岚介绍，自珠海工厂设立以来，公司快速在铁路、公共交通运输、民航、石油和天然气、太阳能和工业领域积累了自己的客户群，公司每年的业务也以20%以上的速度在增长。倍捷连接器是唯一一家在中国设立组装工厂的全球连接器分销商，足以说明对中国市场的重视程度。
倍捷连接器亚洲区总经理徐梦岚（Alex Tsui）
在Steven Fisher看来，每个市场的工业发展阶段并不相同。他说道：“在美国，航天和军工行业是倍捷连接器最主要的市场；在欧洲，油气是我们最主要市场。但中国工业发展阶段不一样，比如电动车市场是中国百年一遇的机会，足以颠覆百年以来欧美和日本的技术垄断。所以在中国，倍捷连接器将新能源汽车、太阳能、风能、储能、轨道交通，以及工业4.0等新兴市场作为发展重点。未来会继续开发油气，医疗等行业。”
“当初在珠海投资建厂，倍捷连接器设想其能够满足未来5-10年的市场需求。珠海工厂作为公司整体宏观计划，也会分担其他国家工厂的产能，目前来看产能仍然有很大提升空间。过去三年来，倍捷连接器获得了中国客户的高度认可。去年下半年，珠海工厂达到了收支平衡，这证明了组装工厂在中国市场获得了成功。目前，珠海工厂会作为倍捷连接器的亚洲大本营。同时，中国的销售人员都具备很强的技术背景，尤其是珠海还有很多好的大学，倍捷连接器也会和它们合作，储备更多的工程设计人才。” Steven Fisher说道。
面向未来，倍捷连接器不仅会加快收购战略，也会继续加大对中国工厂的投入，组建具备产品开发的工程团队，为客户提供更多服务。同时，让珠海工厂不仅服务于中国和亚洲的客户，也要成为全球倍捷连接器的卓越中心。（文/gongkong张思远）