拥抱变化，全网营销——中国工控网专访研祥市场中心总经理孙煜

前  言：

孙煜：研祥智能科技股份有限公司市场中心总经理，1999年加入研祥。

2016年12月18日，研祥在深圳召开2016年度经销商峰会，会议结束后，中国工控网对孙煜先生进行了采访。

中国工控网：孙总您好，非常感谢您接受我们的采访。据我们了解，研祥最开始走的是直销模式，近几年来谋求直销向经销路径的转变，请问这种转变具体开始于哪一年，当时提出这种战略转变的背景是什么？

孙煜：您好，非常开心接受此次采访。中国工控网是行业权威媒体，我也经常关注中国工控网上发布的最新信息。

对于研祥来说，直销转为经销渠道是我们商业模式的一次创新和改革，我们是2012年开始走直转经商业模式的。研祥初期创业阶段（1993年-2000年），国内工控行业几乎都被国外品牌所垄断，研祥面临的困难远远超出人们的想象。我们和这些国外品牌厂商的每一次较量都是以小博大，说是虎口夺食一点也不为过，在没有形成品牌影响力和强市场占有率的前提下，我们采取了直销的模式扩大市场空间，从生存、发展、壮大到强大，我们的品牌影响力和市场占有率逐年提升。到2012年，研祥EVOC品牌终于取得全球第三、国内第一的辉煌成就。栽下梧桐树，引得凤凰来，当我们公司积累到一定阶段的时候，也有了自己产品话语权的实力，这时候就需要利用自己的品牌优势和经销商合作，共同把研祥品牌做得更大、更强。

中国工控网：研祥“经销”模式已运行4年，是否已实现华丽转身？如果对它进行评估的话，收效如何？

孙煜：“实践是检验真理的唯一标准”，4年的时间证明，研祥“经销”商业模式的转变是非常成功的，可以说已实现了华丽转身。而且在这种转变过程中，我们也摸索出了一些新的规律，对工控行业的企业来说，可能也会具有一定的启示作用。

“经销”模式有助于研祥进一步扩大市场占有率，我们的产品在越来越多的行业得到应用。最显而易见的，以前只有研祥自己在卖我们的产品，现在全国有200多家经销商同时卖研祥的产品。客户满意度也显著提升，通过“经销”模式，大大缩短我们的产品交期、上门服务更便捷、售后响应速度更快更及时……这些整体效率的提高，给客户带来更好的体验。

行业人士和客户都知道，研祥对产品质量的苛刻是出了名的：56项测试项目、126道生产工艺，一项都不能少。“经销”模式的运行，让我们有更多精力来潜心研发更好的产品，在品质和制造上投入的时间也会更多，这让研祥更专注于做产品、质量、研发、服务。我们不断提升产品质量、提升客户满意度、探索行业最新应用，这也就是研祥为什么能一直走在行业最前端的原因。

中国工控网：您和团队在“经销”这个过程中遇到过怎样的阻力，并获得了怎样的启示？

孙煜：谈到“阻力”，我觉得用“惯性”可能会更适合。研祥是做直销起家的公司，从100%直销转经销，是很困难的一件事，这首先体现在内部员工的惯性思维方式上。部分销售同事一开始对公司政策不太理解，思想一时难以转变，也不太支持，为此我们在内部专门展开了“直销VS经销”的专题讨论会，大家畅所欲言，讨论得非常激烈，最终得出结论：经销的好处更多。通过专题讨论会，我们打消了内部员工的顾虑，坚定不移地走“经销”商业变革路线。研祥的经销商模式和其他公司有很大的不同，在此我也愿意和大家进行一些分享，在“经销”商业模式的变革中，我们主要有以下四个方面的创新和探索：

1、支持内部员工创业

2015年随着“大众创业，万众创新”的兴起，全国刮起创业风。现在回想起来，研祥无意中当了一回时代的弄潮儿，因为早在2012年的时候，针对内部员工，我们就大力鼓励他们成为研祥的经销商，走出去自己创业。我们通过首批货款免费、免收保证金、免费培训等政策……最大力度支持他们。早期从研祥走出去自己创业的这一批经销商们，他们现在发展得都非常好。而且他们对研祥有特别深的感情，不仅仅是合作关系，更有一种兄弟般的深厚情谊，“胜则举杯相庆”。大家都知道研祥的“非经典管理”非常有特色，内部员工走出去从某种意义上来讲，也是研祥文化的一种输出，他们对研祥会更有认同感和归属感。

2、业内首推经销商保证金政策，采用跨组织CRM系统管理客户

我们是全行业第一家推出保证金制度的公司，成为研祥的正式经销商，我们是要收取适量保证金的。保证金制度有助于更好地服务和管理经销商，能有效遏制恶性竞争，保证经销商的利益，现在保证金制度已成为一个行业标杆。

针对经销商，研祥特别上线了CRM客户管理系统，在CRM系统上进行客户资源、项目报备、新品查询、项目跟踪等操作，便于我们对经销商进行更好的管理，非常便捷灵活。

3、成立研祥智谷学院，助力渠道发展

我们还特别成立了研祥智谷学院，针对经销商进行各种培训。研祥智谷学院是一个行业交流和学习的大平台，我们聘请专业讲师授课，主要就销售、管理、财务、行业、产品等方面进行讲解，提高经销商的综合实力。比如这次的经销商会议上，智谷学院讲的是财务管理，都是绝对的干货分享。同时我们还有各种认证培训，非常具备实用价值，而且我们会对经销商进行认证考试，考试不通过的经销商我们会有一定的惩罚措施。智谷学院这一系列举措有助于帮助经销商不断成长，也有助于研祥不断做大做强。

4、“小就是大”，打造研祥杠杆型组织

研祥要打造杠杆型组织：负责关键行业的大客户人员（公关能力强），负责渠道的管理人员（管理能力强，协助经销商管理），其他原直销人员成为渠道（经销商）的带头 “大哥”。

研祥通过打造杠杆型组织，全面发挥“杠杆”的协同效应，大客户部经理专门服务经销商，即时了解市场最新动态，和经销商一起攻克重点项目，在帮助经销商大幅提升业绩的同时，公司效率也逐年提高。

中国工控网：除了线下销售，研祥在线上有哪些布局呢？

孙煜：研祥一直用开放的心态拥抱互联网，拥抱新变化与新挑战。我们愿意饮头啖汤，做行业的探索者和开路人。研祥很早就布局线上销售，2013年6月18日，电商如火如荼之际，研祥商城震撼上线，首创工控电商模式，让客户足不出户就能在线下单。2016年12月25日，我们的天猫商城上线，强势入驻中国最大的电商平台，为客户购买工控机提供更多的选择。随着移动支付时代的到来，我们2017年1月1日推出研祥微商城，体验再度升级，将移动电商的全新购物体验带入工控机行业，客户动动手指就能手机下单。

研祥一直顺应移动互联网发展趋势，创新销售渠道，优化购物体验，。可以这样说：研祥的一小步，是工控电商的一大步。

（中国工控网）线上销售会对线下造成冲击吗？

（孙煜）为了避免和线下经销商产生冲突，我们对线上销售的产品进行差异化处理，有效保障经销商的权益。线上我们有研祥商城、天猫旗舰店、微商城，线下我们有经销商、大客户部、军品行业部，可以说打通了线上线下任督二脉，横纵联合，全网营销。

中国工控网：刚刚您有聊到军品，在军民融合方面，研祥近些年来取得了哪些成就？具有怎样的可以推广示范的经验？

孙煜：这几年大家都在讲军民融合，军民融合已经上升为一项国家战略，关乎国家安全和发展全局，既是兴国之举，同时也是强军之策。军民融合，重点在于“融合”两字，对于军队来说，军民融合式发展是战斗力持续生成的可靠保证；对于我们民营企业来说，军民融合式发展能够带动技术创新，以科技进步带动企业经济发展。

大家都知道2016年10月份军民融合展在北京召开，其实研祥作为民营军工企业，早在2014年就已参加第一届军民融合展。今年第二届，我们携最新的产品和技术亮相展会，研祥集团董事局主席陈志列还向国家主席习近平仔细讲解了研祥军工技术最新创新成果和在相关领域取得的成就（注：2016年10月19日中央电视台《新闻联播》有专门报道）。

展会结束后，相关需求部门特意组织专人来研祥进行调研考察，彼此加强沟通和了解。我们积极响应国家政策，在组织管理、产品创新等方面系统推进、不断发力，力求为实现中国梦、强军梦作出新的更大的贡献。

中国工控网：研祥“国家特种计算机工程技术研究中心”获批已有三年多了，研祥在这一研究中心给予了怎样程度的投入，又取得了怎样的收获？

孙煜：自2013年研祥获批组建国家特种计算机工程技术研究中心以来，研祥投入了上千万资金用于实验室建设和工程技术研究开发，输出40余项技术成果，产生近5亿元经济效益；研发出AIC新型架构特种计算机技术和产品，在设备智能管理、可靠性、安全、环境适应性等方面国际领先；联合产业上下游40余家单位，组建了工控机产业联盟，推动安全自主可控工控机发展；组建国内领先的12个特种计算机技术实验室，具备顶尖的检测设备、技术检测、行业服务能力，并建立标准，对提升行业技术、产品的可靠性、提升品种起到推动作用；中心技术和产品在轨道交通、武器装备、航空航天等国民经济重要行业的核心系统中应用，替代进口，实现国产化，客户评价优良，起到对关键系统和设施的支撑和保障。

中国工控网：面对特种计算机产品国内市场占有率第一、全球第三的格局定位，研祥在未来三年是否有更雄心勃勃的目标和规划？还有没有特别令人期待的战略构想或者战略调整？

孙煜：对于研祥而言，在国内市场继续独领风骚，为中国走入智能时代做贡献的同时，我们也会积极布局开拓其他区域的海外市场，未来我们主要以北美市场、欧洲市场、俄罗斯市场等目标市场为主，希望代表中国品牌走向世界。

——完——